Psychológia a psychoterapia

zákerný úprimnosť

Predpokladajme, že sme stále zápasia s kompetentnou osobou úradu pre kotoryyyavlyaetsya záujmu k nám oblasti.Prezhde ako počúvať jeho názoru by mala byť nastavená sebeesche jednu jednoduchú otázku: "Ako pravdivé je na nashemupredpolozheniyu, autorita v tomto konkrétnom prípade?"Úrady, dokonca najlepšie informovaní, môže namerennoiskazit informácie k nám. Preto neobhodimoopredelit ako spoľahlivé sú títo ľudia v tejto situácii. V bolshinstvesluchaev sme akt. Necháme ovplyvniť, do akej miery gorazdobolshey odborníkmi, ktorí sa zdajú k nám ako nestranný ako tie, ktoré môžu, podľa nášho názoru, niečo vyhrať, ubedivnas (Eagle, drevo, & Chaiken, 1978). Štúdie ukázali, že sa jedná o funkcie myslenie ľudí na celom svete (McGuinnies& Ward, 1980). Úvahy o tom, ako v prospech úradu pre mozhetizvlech z našich požiadaviek, zabezpečujeme sami dopolnitelnyevozmozhnosti konfrontovať svoj nadmerný tlak. Dokonca horoshoosvedomlennye vo všetkých oblastiach úrady, aby nás presvedčil doteh Kým nenájdeme dôkazy, že pravdivopredstavlyayut fakty.
Kládol otázky o spoľahlivosti orgánu, u ktorého sme imeemdelo, musíme mať na pamäti, malý trik, ktorý často používajú "odborníci ústupky", aby nás presvedčil o svojej úprimnosti: sú to, ako by sa mohlo na prvý pohľad zdať do istej stepeniidut proti vlastnému záujmy. S takou tonkogopriema títo ľudia sa snažia ukázať nám svoju spravodlivosť. A nadopriznat, že sa im podarí veľmi často. Možno, že sa zmienil o malú chybu v dostupných produktov. Avšak otmechennyyneznachitelny chyba bude vždy stratí v pozadí boleevazhnyh výhod inzerovaného produktu: "Listerine - chuť, ktorá vás nenávidia, alebo trikrát denne"- "Avis: Skladové č sme druhý, ale budeme pracovať ešte viac pre vás"- "L'Oreal: naše produkty nie sú príliš lacné, ale je to najlepšia kvalita".Dokazav jeho poctivosť v detailoch, "odborníci ústupky" vždy dáva ľuďom väčšiu dôveru, keď sa vysporiadať s ich návrhom vazhnyhaspektov (Settle & Gorden, 1974- Smith& Hunt, 1978- hunt, Domžale, & Kernan, 1981).
Videl som, ako sa vyššie popísaný postup bol použitý v reštaurácii, a mal výrazný účinok. Nie je žiadnym tajomstvom, že v dôsledku nizkoyzarabotnoy zamestnanci penzie v reštauráciách sú nútené na doplnenie svoizarabotki špičku. V snahe získať štedré prepitné, odnogohoroshego zákaznícky servis nestačí. servírka úspešné ofitsiantyi používajú špeciálne triky pre zvýšenie chaevyh.Oni vedieť, že čím väčší náklad návštevníka, tým väčšie množstvo klesne na ako tip. Mnoho čašníci sú skúsení a svižné "odborníci ústupky".
Chcú zistiť, ako sú čašníci, podal som zayavleniyao prácu v niektorých pomerne drahých reštauráciách. Odnakopri nedostatok skúseností to najlepšie, čo som mohol urobiť - to dolzhnostipomoschnika čašník. Pomáhajú čašníkovi, mohol som pokojne nablyudatza akciou svojho "šéfa" a jeho "kolegami" a analyzovať ih.Vskore som si uvedomil, že najmä úspešné ako čašník v tomto restoranebyl Vincent. On sa nejako podarilo získať ich klientovzakazyvat moc, a potom dať neobvykle veľkorysé chaevye.Drugim čašníci boli ďaleko od Vincent.
Snažil som sa čo najviac nájsť sami niektorých prípadoch vblizistolikov Vincent, sledovať svoj štýl práce. Aj bystroponyal, že nemá jediný štýl. Vinsentabyl majú celý rad prístupov, z ktorých všetky sa používajú pripodhodyaschih okolnosti. Keď návštevníci prídu na svoje rodine, Vincent sa stal šumivé ako ohňostroj, je to sypané vtipy, a je určená deťom tak často ako dospelí. Ak uzhinatprihodila dvojica mladých milencov, čašník správal sderzhannoi trochu arogantný, zastrašiť mladíka (razgovarivalVinsent výhradne s ním) a urobiť z neho veľa zakazyvati dávajú štedré prepitné. S postarší manželský pár, on a niekoľko derzhalsyaofitsialno ceremoniál, ale odmietol nadmennogotona- keď úctivo určené každému z suprugovodinakovo často. V prípade, že klient večeral sám, Vincent hovoril s NIMV šetrným spôsobom, bola ukecaná a srdečný.
Vincent šetril podpis trik (ako keby šli protivsvoih vlastné záujmy) pre veľké skupiny musel svoemsostave osem až dvanásť ľudí. Jeho zručnosť bola neprevzoydennym.Vinsent začal svoju výkonnosť, keď prišiel čas zakazyvatpervomu osobu, zvyčajne ženu. Bez ohľadu na to, čo onavybirala, Vincent reagoval rovnako. Zamračil sa, morschillob, jeho ruka zamrzla notebooku pre objednávky. Potom bystroposmotrev cez plece, aby zistil, či u správcu, že zagovorschicheskinaklonyalsya nad stolom hlásiť nasledujúce: "Obávam sa, že tento pokrm dnes nie je tak dobrý, ako je obvyklé. Môžem porekomendovatvmesto to ---- alebo ----?" (V tomto okamihu Vincent predlagalparu pokrmy z menu, ktorý bol päťdesiat centov lacnejší Chemtou parabolu, ktorý si vybral klienta). "Dnes sú vynikajúce",
Tak, Vincent poháňaný osnovnyhorudy málo vplyv. Po prvé, aj tí zákazníci, ktorí nespĺňajú prinimalipredlozheny čašník mal pocit, že im poskytuje zdvorilosti, ktoré poskytujú cenné informácie, ktoré im pomôžu zakaz.Klienty boli vďační Vincent, a preto zvyčajne vzaimnogoobmena začal pracovať vo svoj prospech, čo sa prejavilo na razmerechaevyh. Manévrovať Vincent nielen prispela k hodnota objednávky zvýšeniu protsentnoydoli že zákazníci odklonené do chaevye- etotmanevr tiež vyzval zákazníkov objednať viac a častejšie. Avtoritetofitsianta v očiach stravníkov dramaticky vzrástol, vedon samozrejme vedel, že dnes, dobre uvarené a že -ploho. Navyše - a tu tiež prispieva k tomu, že Vinsentkak pokiaľ ide proti svojim vlastným záujmom - klientyubezhdalis že čašník si zaslúži informácie doveriyaistochnikom preto, že odporúčaná jedla whichwere lacnejšie ako pôvodne objednané. Namiesto toho sa snaží naplniť svoje vrecká, vyzeral naozaj staralsyapomoch svojim zákazníkom.
Zdá sa, že čašník bol obaja informovaný a čestný, čo spôsobilo obrovský dôveryhodnosť. Vincent nebolo stratené a lovkoispolzoval využiť jej pozitívny imidž. Kogdagruppa ukončil objednávok, hovorieval: "Ochenhorosho, a ak chcete, aby som vám pomôžu vybrať víno k zakazannymblyudam?" Sledoval som túto scénu skoro každú noc a reakcia kazhdyyraz hostí na návrh bol Vincent odinakovoy- usmeje, prikývne, a vo väčšine prípadov všeobecný súhlas.
Dokonca aj v určitej vzdialenosti od stola, mohol by som chitatna tváre návštevníkov, tieto myšlienky: "Samozrejme, viete, chtozdes dobre, a vy ste jasne na našej strane. Odporučiť nám, čo si vziať".S šťastne Vincent - naozaj vedel, čo markivin k dispozícii - spravidla odporúčame najvyberanejších a preto drahé vína. Bol rovnako presvedčivý kogdadelo ide o výber dezert. Zákazníci, ktorí sa nachádzajú v inom prípade sa môže vo všeobecnosti by nemal nariadil zákusok, ovplyvnil vostorzhennyhopisany Vincent rozhodol k jedlu "pečené Alaska" a vdobavokshokoladny pena. Na konci, ktorého by sme mali veriť, ako pokazavshemusebya nielen s najlepšou kombináciou odborníka?
Kombináciou jeho pravidlo obratu a zásada vzájomnej výmeny vliyaniyazasluzhivayuschego dôvery orgánu, Vincent významne uvelichivalkak jej špičky a základné náklady na zákazníkov, s ktorými etichaevye vyplynul. Jeho práca vďaka tomuto triku boli prostovelikolepno. Upozorňujeme, že dôležitú úlohu igralokazhuscheesya nedostatok záujmu o osobný zisk. Klienti, zdalo sa, že Vincent išiel proti svojim vlastným záujmom, a to ho takzherabotalo.

[...]

Stereotypy by mali byť nedotknuteľné

Pretože technológia sa vyvíja oveľa rýchlejšie ako chelovecheskoesoznanie, bude naša prirodzená schopnosť spracovávať informácie, s najväčšou pravdepodobnosťou v blízkej budúcnosti malo stačiť nebude, takže môžeme byť vedená v prúde zmien a príležitostí, ktoré sú charakteristické pre moderný život. Stále častejšie budeme upodoblyatsyanizkoorganizovannym zvieratá, ktoré nie sú schopné orientirovatsyav rozmanitosti prostredia. Na rozdiel od nižších živočíchov, ktorých schopnosť poznávať svet bola vždy výrazne obmedzená, sme urobili sami relatívne horšie, stavebné chrezvychaynoslozhny svet. Náš umelý menejcennosti bude mať tezhe účinok ako prírodný menejcennosti zhivotnyh.Prinimaya riešenie, budeme čím ďalej tým menej v plnom osmyslivatsituatsiyu a stále viac sa zameriame na niektoré toodnom pravdepodobné, najcharakteristickejší, čísla sú k dispozícii naminformatsii.
Keď jednotlivé prvky sú skutočne charakteristické, nie je dôvod, aby zbytočne opatrný prístup osnovannomuna stereotypné obmedzené pozornosti a automatické informácie špecifické prichádzajúce reaktsiina. Problém nastáva, keď z akéhokoľvek dôvodu, zvyčajne dôveryhodný signalynachinayut nás kŕmiť zlú radu a povzbudiť nás soversheniyuoshibochnyh akcie a robiť zlé rozhodnutia. Ako už bolo povedané, jedným z týchto dôvodov môže byť túžba "professionalovustupchivosti" prospech z nášho dosť bezohľadný mehanicheskogoreagirovaniya pre väčšinu podnetov. Vzhľadom k tomu, iforma rytmus moderného života je taká, že sme často reagujú na proiskhodyascheestereotipno sme stále častejšie do styku s pokusmi "professionalovustupchivosti" klamať nás.
Ako sa môžete brániť "odborníci ústupky" pytayuschimsyaizvlech výhod našich tendenciu stereotyp reakcia? Ja by som trval na vyhýbavé správanie a výkonný kontratake.Odnako, tu je jedna dôležitá námietka. "Profesionáli ústupky", ktoré hrajú fér by nemala byť považovaná vragami- naopak oniyavlyayutsya našimi spojencami a partnermi v procese materialnymitsennostyami a sociálnych dávok na výmenu informácií. Musíme zabezpečiť soprotivlenielish jednotlivca, falšovania, falšovanie alebo skresľovať predstavlyayuschimv informácií, ktorého príprava "spúšťa" nashistereotipnye reakcie.

[...]

Už skôr som varoval čitateľa od nákupu akéhokoľvek produktu, ktorý ponúkal kvalitu kovaný údajne "nepripravený pre-rozhovor", Mali by sme poslať list proizvoditelyamtakih výrobkov s vysvetlením dôvodov, prečo sme nepriobretaem svoje produkty a ponúkajú tieto služby pre producentov otkazatsyaot svojich vybraných reklamných agentúr. Odporúčam byprinimat podobných opatrení v reakcii na akékoľvek zneužitie "professionalaustupchivosti", keď im na princípe sociálne dôkaz (alebo akúkoľvek inú zbraň vplyvu) týmto spôsobom. sleduetotkazatsya sme zo sledovania televízie, v ktorej zvuchitzapisanny na pásku smiať. Barman, ktorý sa začne posúvať, "solený"misa pre niekoľko výklopných vlastnými účtami, nie dolzhennichego dostávať od nás. Ak sa po dlhom čakaní v rade dverí nočného klubu nájdeme vnútri dostatochnosvobodnogo priestoru a uvedomiť si, že máme špeciálne zastavilizhdat na výrobu okamžite nám zanechať dojem falošného dokazatelstvompopulyarnosti klubu, nás a vysvetliť prichinunashego starostlivosť tým, ktorí sú stále vo fronte , Inými slovami, mali by sme byť pripravení uchýliť k bojkotu ohrozeniu, konfrontácii, odsúdenie, áno čokoľvek, aby podvodníci na svojom mieste.
Nedomnievam sa za hašterivý od prírody, ale aktívne vystupayuza taký bojovný akciu, pretože v opredelennomsmysle, som v stave vojny s vykorisťovateľov. My všetci nahodimsyav u vojny s nimi. Je však dôležité si uvedomiť, že ich akcie osnovnoymotiv - zisk - nie je sama o sebe sebepovodom pre vrazhdy- nakoniec sme všetci v jednej ceste alebo iný stepenistremimsya k bohatstvu. Nemali by sme sa zmieriť s niečím, ktorá je - s lyuboypopytkoy niekto byť odstránený zo situácie často ťaží posredstvomobestsenivaniya automaticky používa nás stereotipnyhmetodov. Rúti starosti moderného života nás núti používať osvedčené prineobhodimosti stereotypy empiricheskiopredelennye pravidiel a zásad. Sú to už nie je luxus, ako zrýchlenie rytmu, ktoré sú stále stanovyatsyabessporno životne dôležité. To je dôvod, prečo by sme nemali ostavatsyaravnodushnymi, keď vidíme nejaké "professionalustupchivosti" zneužívanie nástrojov vplyvu. Zažívame potrebnostv pravidlo vzájomnej výmeny, princíp ostatných sociálnych dokazatelstvai diskutovaných v tejto knihe, so zásadami a pravidlami. Ale, samozrejme, stane sa menej ochotní použiť, ak budemchasto zaoberá triky "špekulanti psychologických" V tomto prípade je ťažké byť bezodkladne vyriešiť všetky voznikayuschievoprosy. Nemôžeme dopustiť, aby sa to stalo. Musíte bojovať. Stavkislishkom vysoká.
Preklad © E. Volkov, I. Volkova.