Psychológia a psychoterapia

Bolo nám povedané, žiadne argumenty, ktoré môžu byť analyzované, a Tonyho temperament, spôsob reči, to je človek sám.
Samuel Butler (1835-1902), anglický spisovateľ
Business žije vďaka prijatiu rozhodnutia a mezhdulyudmi spolupráce. Zo strategických rozhodnutiach rady pre povsednevnyhresheny manažérov a zamestnancov, dobrých životných podmienok akéhokoľvek organizatsiizavisit na kvalitu interakcie a rozhodovanie. Ste kakmenedzher plniť určité povinnosti, a vaše obyazannostizavisyat o tom, čo presne obchodné a osobné ciele dosiahnuť.
Ako pracovné prostredie stáva menej štruktúrovaná a človek sa nemeria na pozíciu v organizácii a prevádzke vkladuv, velenie a riadenie štýl vedenia rýchlo stanovitsyanenuzhnym. Takmer po uplynutí doby, kedy by správca ispolzovatsvoe oficiálny postoj k zabezpečeniu ich predloženie ukazaniyam.V dnes predloženia - je pokrytá Riadenie hrdza nástroj, ktorý je najlepšie ponechať udržiavať poriadok a úrady zakonnosti.K Našťastie nahradí podaní rýchlo prísť gumannyestrategii väčšiu účasť a zapojenia. Spolu s týmito zmenami stilerukovodstva metód zmeny a expozície.
Veda o účinkoch na vyvinula cez dvaetapa- Prvý z nich - vláda podanie, druhý - nastoychivosti.Dlya zručnosti proti nárazu v moderných organizáciách bol kongruentnos posilnenie riadenia v štýle teraz potrebujeme tretiny stage- jemnejší prístup, navrhnutý v NLP.
Staňte sa súčasťou organizácie a nemajú žiadny vplyv na jej prácu oznachaetpodchinyatsya myšlienky druhých. Sú to ľudia ako "Súhlasím", poslušný, pasívne a kompatibilné. V súčasnej dobe podniky potrebujú menej ľudí "yasoglasen" a viac kreatívnych ľudí, ktorí sú ochotní riskovať, skúšať nové prístupy, a rozšíriť výber možností. Dlyaetogo potrebujú zvedavú myseľ, nadšenie pre nové zmeny, ďalšie sposobnostorganizovat v súlade so svojím myslením.
Skvelý nápad, napríklad predajom plátky chleba, je k ničomu, ak nemôžete presvedčiť ostatných, aby si ju kúpili.
Napriek tomu jedna zo zvedavosti a trochu nadšenia, ak nechcete mozhetezarodit záujem o ostatných ľudí v organizácii. Prekrasnayaideya, napríklad predajné plátky chleba, je k ničomu, ak ste nemôže presvedčiť ostatných, aby si ju kúpili. Galileo bol skvelý vedec, a to vďaka svojej zvedavé mysle, keď zistil, že na rozdiel od toho vzglyadamkatolicheskoy kostol zo 17. storočia, Zem nie je stredom vselennoykak stacionárne hmoty. Bohužiaľ, Galileo nemal sposobnostyuvliyat na jeho súčasníkov a jeho publikované dielo "Dial dva motory na svete" viedol k tomu, že bol na celé ostavshuyusyazhizn prepustený do domáceho väzenia.
Ovplyvňovať iná osoba musí byť úcta k egomodeli svete.
Ovplyvňovať iná osoba musí byť úcta k egomodeli svete. Zatiaľ to vyžaduje poctivosť, trpezlivosť, a tieto vlastnosti ponimanie.Bez vaše pokusy ovplyvňovať ostatné môžu vosprinimatsyakak manipulatívne, a ak vaše návrhy sú natolknutsyana prázdna múr. Tu sa vraciame k zámeru a tseli.Esli máte hodnotný cieľ webové stránky s dobre vytvoreným zhelaemymirezultatami, a ak je váš zámer je zameraný na pre obchodné výhody skôr než taktických výhod, potom máte neobhodimyeosnovnye normám pre expozíciu s rešpektom.

dôvera

Ľudia sa nechávajú ovplyvňovať ľudí, ktorým doveryayut.Obratnoe tiež pravda. Už ste niekedy urobil veľký nákup UTOG ktorým neveríte? O tom pochybujem. V skutočnosti bolshinstvolyudey skôr kúpiť produkt, ktorý nespĺňa ich požiadavky, v skutočnosti, kto to veriť, než si kúpiť perfektné produkt od osoby, ktoré neveria.
Úprimnosť je účel a zámer dôvery bude odmenený.
Úprimnosť je účel a zámer dôvery bude odmenený, a to aj preto, že nie je dosť. Existuje jedna možnosť, že vymozhete razvit- schopnosť, ktorá je rovnako dôležitá ako fundamentalnai dôvery - "ako". Môžete veriť niekomu a nedolyublivatego, hoci dôvera a náklonnosť sú zvyčajne úzko súvisí. Máte priateľov, nechcete veriť, že sa vráti, že požičal? Eslichelovek vám dôveruje a rád tie, vytvoril základný dopad predposylkidlya.

Rovnako ako ja - mám ťa rád

Jeden môj dobrý priateľ je veľmi dobrá byť ako chelovekaili na skupinu, s ktorou komunikuje. Videl som ho obsuzhdaetstrategiyu prezident spoločnosti, klábosení s čistejšími rasskazyvaetneprilichnye inžiniermi vtipy, a hovoriť s čínskym šéfkuchára povaromo kulinárskych zložitosti kantonsky pochúťky. Ako chameleón, kotoryymenyaet farby, prelínanie s okolím, to má povedencheskoygibkostyu harmónii s tými, s ktorým spolupracuje.
Ľudia ako tí, kto im páči, a ak sú starostlivo otnosyatsyak tí, ktorí nemajú radi. Čím viac sa vám niekto, budete rozumieť temluchshe model sveta človeka. To je princíp, na ktorom ľudia založia ich vzťahy a sociálne activity- je hlboko zakorenené v našej psychike. Prívetivosť a dôveru mozhnoostavlyat k sebe, alebo môže mať takú behaviorálnej flexibilitu, ktorá vyvolávajú dôveru a priateľstvo s úmyslom a účelu.

Proces komunikácie - model TOTE

V prvej kapitole sa boli zavedené do modifikovanej verzie modeliTOTE keď som je vysvetlené, ako schopnosť závisí na otlichitelnyhpriznakov a konštantnej porovnaní s vopred stanoveným tselyu.Na obrázku 1.3 Aj ukázali vzťah medzi niekoľkými elementamirazvitiya schopností. Obrázok 9.1 ukazuje zjednodušený variantmodeli EKO, ktorý je použiteľný pre akýkoľvek proces chelovecheskogoobscheniya.
Obrázok 9.1 Model TOTE
Či to, čo robíte, nefunguje - urobiť niečo todrugoe.
Skratka TOTE (Test-Operate-Test-Exit) v rozlúštenie prostriedky "Check-Act-Check-Out". V tomto modeli, vzhľadom k tomu, obratnoysvyazi cyklus porovnávať, čo sa deje s vami (súčasný stav) s tým, čo chcete dosiahnuť (vaše výsledky). "Overenie" - etosravnenie ktoré máte k dispozícii vnímaných príznakov s príznakmi, ktoré ste zadali pri tvorbe výsledku. Ak poluchaetsyanesovpadenie, potom sa vrátiť späť do cyklu na "akciu" a delaetechto niečo iné. Či to, čo robíte, nefunguje - sdelaytechto niečo iné. Zase to "check", pokračujte vypolnyatetot cyklu, kým sa zápasy získať. Potom môžete "exit" z Tote.
Zváženie komunikačného procesu, pokiaľ ide o EKO zdôrazňuje neobhodimosttogo byť flexibilný. Celý proces komunikácie môže opredelitkak TOTE postupnosť vnorených slučiek. Výsledok na odnomurovne môžu učiť ostatné nové metódy a druhá je vybudovať vzťah (vzájomné porozumenie) s jedinou z nich, tak to bolo lepšie vnímaný svoju novú metodiku.V každopádne na akejkoľvek úrovni, ani nebola vaše výsledky - macro-level boli mikroúrovni, postup je úplne rovnaký. A v rámci akýchkoľvek TOTEest procesov s cieľom skutočne vykonávať kontakts ostatných ľudí, a zvýšiť ich schopnosť byť flexibilný.

Rapport (vzájomné porozumenie)

Buduje vzťah s pracovníkmi vašej organizácie - to odiniz najproduktívnejší druhy prác. Dobrý vzťah s ľuďmi vsenamnogo jednoduchšie. Ak sa jeden z požadovanej rezultatovnuzhno vplyvom určitej osobe, potom si môžete predstaviť nichegobolee výsledok orientované ako budovanie rapport našlo šittímové osobu, aj keď je potrebné niečo urobiť neobychnoe.Kak dôvera a náklonnosť, vzťah môže byť tiež nastaviť zámerne.
Zatiaľ vzťah - je oveľa viac, než získať dôveru a vzťah horosheeotnoshenie- - to znamená byť ako ostatní. Rapportsvyazan s podobnosťou, a táto flexibilita byť rovnaký ako ostatní, potrebujú kvalitné chameleon - schopné byť ako kogougodno s cieľom vytvoriť vzťah. Ak sa niektoré vzaimodeystviivy stretnúť s odporom, je to známka nedostatku rapporta.Prezhde než pokračovať v príbehu o zložiek raportu Aj opishuvam niekoľko kľúčových zručností, ktoré je potrebné zvládnuť.

senzorové informačné

Ak sa pozrieme na modelovom Tote vo svojich požadovaných výsledkov estvosprinimaemye známky, ako blízko ste k nemu dostizheniyu.Vy už viete, ako správanie človeka dáva indície o jeho protsessahmyshleniya, a viete, že pod rúškom slov tam je veľa bolshesmysla než sa zdá na prvý pohľad vyzerať. Tiež pamätajte, že 55protsentov správy obsiahnuté v ľudskej fyziológie a 38 protsentovv vybavený hlas. Okrem toho slova, ktoré sú používané ľuďmi, je tu veľké množstvo dôležitých informácií, ktoré musia konečne pochopiť človeka získať jeho dôveru, postroitrapport a pôsobí na neho.
akútnosti vnímanie
Zbierať zmyslové informácie potrebné školenia, a to je tiež veľmi trenirovka- build vzťah. Ukážete záujem o ľudí, a väčšina ľudí chcela hovoriť s niekým, kto by interesuetsya.V stav náchylnosti k zmyslové informácie, ktoré potrebujete polnostyusosredotochit pozornosť vonku - to sa nazýva stav "uptime" - keď sú plne v strehu, a všetky vaše zmysly sú pozorovanie, počúvanie ňuchania, snaží sa ochutnať a pocítiť zmeny vyskytujúce sa po celom svete. Opakom tohto stavu - "dauntaym", keď je vaša pozornosť zameraná dovnútra, a vy refleksivnoyvizualizatsiey, vnútorný dialóg a pocity. Keď sa nahoditesv "dauntaym," prichádzate zmyslové vlastnosti okolitým svetom.
Pre ostrosť vnímania potrebujú intenzívnu stav "uptime". Takkak väčšina ľudí má určité preferencie ispolzovaniisvoih pocity, a oni sú s najväčšou pravdepodobnosťou hlavnou modality, je vhodné začať vyvíjať pocity, ktoré ste menshevsego používajú. Po dlhom tréningu zlepšuje váš vospriyatiygorazdo ostrosť.
Často sú to drobné zmeny dávajú najdôležitejšie signalyo proces ľudského myslenia. Anglický básnik Siegfried Sassoon raz toskazal "vo mne tigra čuchá ružu." To je veľká metafora ostrotyvospriyaty. Nedávno som sa spýtal jedného žena poradcu zodpovednosť vzyatna za jeden z mojich tréningových programov. problematika Posleobsuzhdeniya, povedala: "No, menyaeto spokojný" -ale v jej hlase som zachytil mierny rozruch nekongruentnoeee povedal. Bolo to nepríjemné zistiť príčinu, a tak som prostoskazal "skutočne z mojej strany by bolo nespravodlivé navyazyvateto vás teraz, tam sú niektoré nevyriešené otázky, ktoré som eschedolzhen dať do poriadku." Najdôležitejšie informácie o osobe-egopovedenie.
Nevedel som, čo bolo spojené tento nesúlad (a nemyslím si, že to potom bol plne vedomý), ale v skutočnosti chereztri týždeň som sa dozvedel, že bol zle poznali program a to poblagodarilamenya za to, čo som opustil túto zodpovednosť. Spočiatku ONAP chyba prevzal zodpovednosť za program. Ak ste niekedy razugovarivali niekoho, kto by to, čo nechce robiť, môže ste si všimli rozpor signál z akejkoľvek časti egoneyrologii. Slová môžu povedať "áno", hoci podvedomie odnovremennogovorit "nie".
Najdôležitejšie informácie o osobe, jeho správanie.
kalibrácia
Tento termín označuje zmeny stavu detekcie drugihlyudey, a venovať pozornosť na konkrétne detaily o držanie tela, dýchanie, farby pleti, výrazom, hlasu hovorcu, a tak ďalej. D. Aby zamechatedva rozpoznateľnú zmenu v ľudskom stave, musíte byť v "uptime", používať jeho horlivý vnímanie. Tak dlho, ako žijeme a tvar bidlo, máme neustále sa meniace stav. Zametitizmenenie ľahko smile k slzám - nepotrebuje špeciálny ostrotavospriyaty, ale existuje mnoho oveľa jemnejšie signály.
Kalibrácia znamená presne oznamuje, že budete vnímať a nichegobolshe. Napríklad si všimnete na stretnutí, že predseda smotritna tie, zamračil sa, prepláchnuté tvár, zrýchlené dýchanie rukou zovretou v päsť na stole. Táto kalibrácia. Na druhú stranu, môžete vidieť tieto veci a premýšľať, "povedal rozrušený o niečom, čo on mi teraz je nájsť chybu." Nazýva sa to číta mysley.Dalee v tejto kapitole vám popísať niekoľko príkladov stav kalibrácie.

nastavenie

Pokiaľ si sadnúť na lavičku vo veľkom meste, a bude nablyudatprohozhih, všimnete si veľa rozdielov medzi nimi. Keby som poprosilvas na vedomie, rýchlosť, s akou prácu ich neurológia, nablyudayaih kroky veľkosť vychádzkové tempo, rytmus dýchania, výraz tváre, dvizheniyaglaz, gestá, a žiadal, aby vykresľovanie grafov zobrazujúcich etiotlichiya, bolo by to dopadlo širokú škálu grafov s dvoma kraynimisluchayami (pozri na obr. 9.2).
A teraz si predstavte, že spája dvoch ľudí s extrémne otlichayuschimisyagrafikami. Ako by ste opísali svoju komunikáciu? O raportu mohlo by byť a reči, zatiaľ čo ich neurologický stav tak silnootlichayutsya. Opakovať, že by bolo nutné pristúpiť k ritmudrug iný.
obrázok 9.2
Extrémne rozdielne neurologické stavy
Grafické ukazuje človeka, ktorý sa pohybuje rýchlo, bystrodyshit, takže náhlymi gestami a bleskové pohyby očí.
Grafické ukazuje človeka, ktorý sa pohybuje pomaly, medlennodyshit a umožňuje plynulé pohyby s pomalými pohybmi očí.

Rapport môže byť konštruovaná s prispôsobením rôznych fyzických duševných stavov. Prispôsobiť dychu silne deystvuetblagodarya že dych spojené s vizuálnymi, audialnymii kinestetických modalít (popísaných v siedmej kapitole) .V Okrem toho je možné prispôsobiť sa reč tela cez prisoedineniyai zrkadlenie.
Spájanie a zrkadlenie
Connection - nevedomá forma komunikácie, ktorá skreplyaetotnosheniya, prehlbujúcej sa vzťah.
Ak ste niekedy videli ľudí, ktorí majú hlboké rapportdrug iné, môžete vidieť, ako sa ich držanie tela sú podobné, gestá a hlasové funkcie. Všimnite si dve vlyublennyhv reštaurácie, dvaja ľudia pitie v bare, alebo skupinu menedzherovna stretnutia. Connection - nevedomá forma komunikácie, ktorá upevňuje vzťahy, prehĺbiť vzťah. Spájanie oznachaetdelat rovnaká, napríklad, ak sedíte pred niekým, a naklonil sa na pravej strane, môžete ho pripojiť k sklonivshisvpravo. Zrkadlenie znamená prispôsobiť sa niečo levomusvoim pravého zrkadla. Urob to ticho. Ak je príliš tochnopodstraivatsya inou osobou, možno uviesť, je nasoznatelnom úrovni a obviní vás z mimikry.
Účelom spájanie a zrkadlenie je pre komunikáciu s podvedomia, zadaním rovnakého "štát", ktorý je iný chelovek.Samy jednoduchý spôsob, ako to urobiť -, aby sa pripojil fiziologii.Pochti možné vstúpiť do stavu silnej sebavedomie, keď vaše telo slouches , hlava je znížená, tvárové svaly sú uvoľnené, a oči sa pozeral dolu. Skúste si to sami, a potom sa vsenaoborot telo sa narovnal hlavu zdvihol a oči smerujúce up- Teraz úsmev ... a všimnite si, ako sa váš stav zmenil!
Keď vstúpite gesto, to keď vashaochered hovoriť, a nie keď je iná gestá. Pokrčil plecami, ruku na hruď, dlaň a ukázal prstom, všetci podsoznatelnyesignaly komunikácie, môžete kopírovať alebo otzerkalivat.Prisoedinyayas do hlasu, počúvať rytmus, objem, rýchlosť, tón a výšku. Ľudia, ktorí hovoria rýchlo (veľmi vizuálne), rýchlo sa zmiasť ľudí, ktorí hovoria pomaly (veľmi kinesthetic), a naopak tí, ktorí hovoria pomaly, je ťažké sledovať tých, ktorí hovoria rýchlo. Vizuálne ľudia môžu spomaliť svoj prejav, pomalé dýchanie brušnej oblasti, a kinestetický môže urýchliť tempsvoey reči, zvýšenie rýchlosti dýchania a viesť ho verhnyuyuoblast hrudníka.
Okrem toho si všimnite zmyslové predikáty použité lyudmi.Esli chcete rozbiť vzťah s osobou, ktorá vám povie, "Bolo to ťažké, aby sa na realizácii projektu" Alpha "pretože zodpovedať návrhárov:" Viem si predstaviť, ako by sa zrútil vaše oči ".Keď používate predikáty preferovaného senzorového systému, lepšie počúvať a porozumieť. Urobiť slovníka predikáty a treniruyteprisoedinenie. V bezpečnom prostredí, zámerne používať nesovpadayuschiepredikaty a porovnať reakciu s tým, čo dostanete kogdaprisoedinyaetes.
dodržiavanie hodnôt
Každý, kto pracoval v zahraničí, v rôznych kultúrach, pochopenie vazhnosttsennostey. V arabskom svete, pri príchode na pojednávaní, mozhnoneredko čakať niekoľko hodín alebo dokonca dní, spolu s ostatnými hosťami, zatiaľ čo vy nebude akceptovať. Čím lepšie budete môcť pristúpiť k hodnotám, že čím bližšie ste k osobe, s ktorou budete komunikovať, a glubzhebudet raportu. Tu je zoznam kontextov, ktoré vám pomôže zamechattsennosti.
kultúrne hodnoty
To môže byť hodnota národnej kultúry, rovnako ako v príklade Sarab, alebo kultúru organizácie. Všimol som si, že niektorí kompaniivvodyat Day "neformálne oblečenie" pre svojich zamestnancov. Nekotoryelyudi verí, že klasický oblek nie je nutné, a drugieutverzhdayut vyjadruje rysy profesionality a stremleniyak poradie v charakteru. Keď klient v obleku spĺňa postavschikomv každodenné oblečenie, získať kultúrne nesúlad.
organizačné hodnoty
Nejde toľko o ľudských kultúrne rituály, ako nosheniekostyumov ako hodnotách obsiahnutých vo formulácii dela.Menedzhery predávajú dobre vedomí týchto hodnôt. Môžu obnaruzhitv recepcii a v izbách pre soveschaniy- vložených do rámu sertifikatyza "záväzok kvality" a ryté dekoratívne doschechkiza "služby pre spoločnosť" alebo "prínos k ochrane životného prostredia." Produkt Kakoyby budete chcieť predať firmu, aby sa ubezpečil, že onsootvetstvuet firemných hodnôt. Sa môžete stretnúť s drugimitsennostyami, ako je "inovácia", "vedúce postavenie na trhu", "najlepších partnerov", "väčšie a lepšie" a "Investovanie do ľudí". Tieto hodnoty chastosluzhat kľúčom k úspešnému predaju a rokovania. Raskhozhdenies hodnoty organizácie - je to asi najrýchlejšia sposobpoteryat vzťah a podnikania.
hodnoty skupiny
V každej organizácii, na úrovni skupiny môžu stretnúť hodnoty raznoobraznymisistemami, ktoré pracujú súčasne. Skupina rabotayuschievmeste v rovnakej budove, môže mať celkom raznyetsennosti. Hodnota produkčného tímu môže byť svyazanys tímovú spoluprácu a efektivitu a irazrabotok výskumný tím môže brániť hodnotu inovácií. Ak ma hotelipovliyat, museli ste pripojiť k svojmu gruppovymtsennostyam spojená so zodpovednosťou, nezávislosť ieffektivnostyu.
Spomínate si môj príbeh (prvá kapitola), o tom, ako som vernulsyas kurz, kde som sa naučil štruktúru efektívne rokovania? Prepodavatelne sa postaral, aby ma varoval o hodnotách a vernuvshiss Samozrejme, že som si zlomil v hodnotách skupiny manažérov, vstavivv svoje priateľská konverzácie konštruktívne pripomienky.
hodnoty role
Ľudia prikladajú veľký význam ich role. To poetomuchelovek zvolí úlohu a hodnotu v inom rolyahmogut radikálne odlišný. Možno si pamätáte, za pervoyglave ako zmena názvu a zmeniť vnímanie role role smysletoy - "expert na školenie zákazníkov" napríklad nahradenie "informačný manažér pre zákazníka", aby V posledných troch rokoch, BRS riešiť hmotnosť špecialistov v oblasti predaja a marketingu izodnoy tej istej firmy, sa zúfalo snaží získať klientelu, ktoré môžem poslať k nim. Ich prístup je vždy rovnaký, hovoria, že sú najväčšie a najlepšie spoločnosť, a to onisobirayutsya dostať svoje klientely. Ich rola svyazanys value "Kľúčovým výsledkom oblastí", "zisk" a "rast". Hodnoty Moirolevye spojené s organizačným a účinnosti vlozheniyasredstv v tréningu. A najviac baví mňa je, že hotyaya im povedal o tom, že pretrvávajú rozchádzať chromozomálne hodnoty a zvýšiť medzeru medzi nami.
osobné hodnoty
Ich rozsah je takmer nekonečná, zahŕňajúce hodnoty spojené s rodinou, peniaze, inteligencia, vzťahy, pracovný štýl, zábava, voľný čas, kruhu priateľov, koníčky, záujmy a hodnoty sú často sportom.Eti popísané v neformálnom rozhovore, kogdazhdesh začiatku zasadnutia alebo pri večeri. Udržujte nekotoroevremya také reči, aspoň nie ešte pripojiť kcheloveku. Napriek tomu tieto hodnoty sú uvedené v domove irabochey prvky ľudského prostredia - cenu za golfu, klubovňa kravate, nálepky, auto, rodinné fotografie, zväzok kľúčov, atď, atď Tieto doplnky -.... aj ďalšie diely nasheylichnosti a veľmi pre nás dôležité.
Hierarchickej hodnoty a sa líšia v sile.
Hierarchickej hodnoty a sa líšia v sile. V prvej kapitole govoriloso, ako hodnoty - "znamená" vzťahujúce sa k hodnotám - "účely" z vyššej úrovne. To isté platí pre skupinu hodnôt hodnôt ilichnym. Takmer vždy, keď je potreba, aby sa voľby, gruppovyetsennosti sú dôležité osobné hodnoty, hoci bolshinstvolyudey spojiť skupiny s hodnotami podobné ich vlastné.

vedenie

S pripojením, môžete vytvárať rapport, zasluzhivatdoverie a opustiť dojem príjemného človeka. Keď sa ovladeetemasterstvom pripojenia, môžete začať pracovať nalyudey, čo je v smere vášho želania. Niektoré lyudi- prirodzené vodcu, ktorí dodržiavajú vybrannogonapravleniya a ďalšie súhlasiť s nimi, pretože chtodoveryayut a dobre naladená voči nemu. Samozrejme, že vaše návrhy dolzhnybyt rozumné - nečakajte, že ľudia budú nasledovať vás nasledovať esliv ponúkajú nevhodné plány.
Kľúčom k pripojenie a riadenie - hladký prechod od jedného do drugomu.Vy možno jednoducho skontrolovať, či sú dostatočne spojené, izmenivsvoe polohe tela a všímať, či je iná osoba nasleduje (ilidrugie ľud) pre vás. Ak áno, aj naďalej viesť. Ak tomu tak nie je, vamnuzhno väčší vzťah. Dám vám niekoľko praktických scenárov vysvetliť, ako môžete použiť pripojenie a údržbu, ale prvú ponuku, ktorú ďalšiu techniku ​​do svojho toolkit.

kotevné

Tam je príbeh o vojakovi, ktorý sa mnoho rokov potom, čo Vietnam sluzhbyvo hodil na zem, keď začul z bavlny vyhlopnoytruby vozidla. Táto fyziologická reakcia bola "ukotvená" na zvuk výstrelov, keď koľkokrát sa vyhnúť tejto opasnostivo Vietnamu. Mnohí z našich spomienok sú ukotvené k okolitému stimulam.Zvuk hovoru môže dostať späť do školských dní. Vôňa pečene maslaiz treščej mi pripomína moje deti predškolského dní kogdabyla povinného jednu tabletku denne.
Vonkajšie podnet zahŕňa emocionálny stav extrahuje izpamyati. Niektoré z našich kotiev sú odstránené príjemné emócie, adrugie extrakt nepríjemný. Byť si vedomý kotiev a ako deystvuetprotsess ukotvenie, môžeme ich použiť k dobrému účelu. Všetko, čo sa kotevné kazhdyyden bezvedomia sa od seba navzájom. Poznám odnogomenedzhera, ktorý je veľmi šikovný, skúsený a profesionálny svoeyroli, a napriek tomu jeho šéf, režisér, sa podarilo zakotviť unego stavu podania (to je moje meno) zahŕňa zvukomgolosa riaditeľa. Sledoval som to zmeniť stav, kedy razgovorahs riaditeľ na telefóne i osobne. K dispozícii je plná izmeneniefiziologii z "narovnal, hlavu mierne naklonenú vpred" na "naklonil, zhrbený, s hlavou mierne zaklonenou."
Toto je príklad sluchových kotiev. Vizuálne môže byť kotvou vyrazhenielitsa, fotografiu alebo obrázok. Kinestetický kotva bytpohlopyvanie späť alebo handshake. Existujú prípady, keď zhelatelnoispolzovat ukotviť "dobrý zdravotný stav", a prípady, keď zhelatelnoizvlech state "stvorenia", "kritická analýza" alebo "silnoysosredotochennosti". Čo tak zakotviť svoju sostoyanieshestoy stratégiu, aby bolo k dispozícii, akonáhle sa tými, ktoré potrebujete? Môžete zakotviť svoj stav zdrojov, a ja ti to vysvetlím, ako to urobiť, v desiatej kapitole - "Vplyv mas", kogdamy úvery podnikovej prezentáciu veľké skupiny ľudí.
Môžete dať kotvu v každom modality - zrakový, kinestetický, čuchové a gustatory. Posledné dva modalnostine tak užitočné v podnikaní. Spôsob pre vytvorenie jednoduchého kotvy:
Kalibrovať stav chcete ukotviť.
Kotevné jedinečný stimulačné stavu (B, A, K, alebo akékoľvek ihsochetaniem).
Zmeniť stav, čo sa veľkosti.
Urobte zo svojho ukotvenia (pomocou rovnakého jedinečný motivačný chto v odseku 2) a kalibráciu znova, ak došlo k požadovanej zmene.
Hlavná vec pre úspešné ukotvenie -
Jedinečnosť stimulu. Táto kombinácia funguje dobre v tóne hlasu, Zhestan vizuálne kotvy. Ak ste mali nechať niekoho na intenzívnu sostoyaniisoglasiya, môžete ho ukotviť, stojaci vpravo a zdvihol tón hlasu a ukázal ruku a povedal: "Je pekné, keď môžete vyjednávať" .Na nejakom neskoršom štádiu, kedy máte zmluvu, na zapustitetochno motivácia získať súhlas štátnej, tovremya urobíte ponuku. Kinesteticheskoeyakorenie silný účinok, ale v niektorých situáciách obchodnej dotyk chelovekumozhet narušiť vzťah.
Väzba času. Intenzita zmeny stavu, to obychnopodnimaetsya na vrchole a potom padá. Niekedy proiskhodyatnastolko stúpať a klesať rýchlejšie, môžete ich vynechať. Tu je užitočné vashaostrota vnímanie. Kotva vhodne nastavené tesne pred pikomsostoyaniya (viď obr. 9.3). Štát so slabým intensivnostyune hodnote kotvy, pretože nebude mať požadovaný efekt. Yakoritesostoyaniya ktorá stála na extrahovať. Tu neskolkoprimerov podmienky, ktoré môžu byť vhodné pre ukotvenie na iný-súhlasu, radosti, koncentráciu, tvorivosť, relaxácia, všímavosti školenia.

obrázok 9.3
Použitie kotvy - lock time

intenzita štátu
silný slabý
Dať kotva tesne pred vrcholom štátu
čas

Ľahko opakovateľný Možno chcete dať veľa času kotvy, takže sa kotvy tak, aby boli ľahko zapamätateľný a povtoryat.Pomnite že kotva musí byť jedinečný, a keď ispolzueteego, je nutné opakovať presne to, čo ste robili, keď vy egopostavili. Štát na hlave a spev môže byť jedinečný, ale naskolkolegko to zopakovať?
Nasledujúce príklady zahŕňajú niektoré z techník opisannyhv túto časť, jeden alebo dva ďalšie techniky.
Prvým príkladom situácia: rokovania. Jiří - manažér veduschiyperegovory dodávateľ (Laura) v poslednej fáze, dohoda o umiestnení podryadapo 10 miliónov kontrakt na dodávku kompyuterov.Zhelaemy výsledok George - Laura donútiť ceny dole 7,5millionov, pretože to je preferovaným dodávateľom, ktorého cenová ponuka 10 miliónov je príliš vysoká. Zhelaemyyrezultat Laura - získať tento kontrakt minimálne 8,5 milióna, o 15 percent pod stanovenú cenu. Laura sa pripája aj vedetDzhordzha.
George: "Dobrý deň, Laura, rád vás spoznávam. Ako sa máš? "
Laura: "Tak, ako to robíš, Georgi?"
George: "Všetko som hľadal, kde si môžete znížiť náklady."
Laura: "Známy pocit. Teraz som znepokojený účty za elektrinu, a proste musím dotiahnuť svoj pás. "(Pripojiť kkinesteticheskim predikáty, s hodnotou zníženie nákladov, dychu, držanie tela a hlasových funkcií.)
George: "Áno, je čas pustiť sa do práce. Ja som priťahovaný k vašej ponuke, a to prešlo bezpečne cez manažéra kvality - ale dolzhenpriznatsya, celková hodnota šokovala nás oboch. "
Laura: "Viete, že sme nikdy uložená na kachestve.Ono bude vždy ústredným bodom našich služieb. Chcel by som razobratsyav, ako môžeme odstrániť tento šok - povedz mi, čo oblegchiloby svoj súhlas s ponukou "(upravené do minulosti a budúcnosti, spája kinesthetic predikáty, dýchanie a osobennostyamgolosa Okrem toho sú vstavané inštrukcie" môžeme odstrániť etotshok?. "ktorá zdôraznila nižšiu tón hlasu. Laura zakanchivaettem ktorý sa pýta, aby sa vzali štátne" dobrý sebyachuvstvuyu ", ktorá sa pokúsi na kotve.)
George: "Môžete znížiť cenu o 50 percent a písať schetv dlh?" Tento napoly vážnu odpoveď, s bezstarostným smiechom, ktorý sa zmení na otázku zvýšenie tónu hlasu na konci vety.
Laura: "Páči sa mi zákazníkmi so zmyslom pre humor, ako si ty, George. Ako by ste reagovali na to, že keď som znížiť náklady na, povedzme, 12,5 percenta, a zároveň znižuje súvisiace služby "(Slová" Páči sa mi "zdôraznila hlasitosť a tón odnovremennoLaura prudko zabubnoval prsty na stôl - kombinácia ustanovilounikalny sluchový stimul pre bezstarostnú smiech George Dopolnitelnoeprisoedinenie k hodnotám na osobnej úrovni (zmysel pre humor) s pomoschyupervogo ponúk) George: .. "? Ideme správnym smerom, ale dúfal som, že za viac ako 12,5 protsenta- pretože môžete ísť nemnogodalshe" (Jord vytrvalý, ale radi, že Laura je to preto, že tam je toľko dobrý vzťah Dostane udovolstvieot konverzácie) Laura: .. "Môžete ísť o kúsok ďalej, som iranshe vždy snažil ísť na stretnutie s Vami, nie? Ale mnepridetsya prehodnotiť služby. Aká je situácia? Poznám chtovy očakávať vysokú kvalitu služieb, a zároveň chcú umensheniyastoimosti za viac ako 12,5 percenta. Mohol by som znížiť službu tým, že ponúka k zníženiu nákladov, ale to by znamenalo rozkladať kachestvo.Ya istí, že ste príliš skoro dorazí do cenu ako kachestveuslug (spustí kotvu). Môžem vám dať práve teraz 14 protsentovna rovnakých podmienok dodávok pri súčasnom zachovaní kvality poskytovaných služieb. Dohodnutá "(Ďalšie nastavenia a pripojenie k riadenie začína, keď opisuje situáciu Spojovacie hodnoty -... Kachestvouslug Ďalšie build vzťah so slovami?" Ty tiež "tam, kde je vstavaný príkaz", je pravdepodobné, aby sa dospelo k cene nie je, otázka. ' tak "zvlášť pridaný na koniec vety, chtobyDzhordzh povedal, že slovo" áno ", a vstúpil do stavu harmónie. Laurazapuskaet kotvu, s použitím rovnakého tón, s ktorým onapostavila kotva, klope na stôl na rovnakom mieste v rovnakom zvuku poluchilsyatot . Kotva začal extrahovať sostoyaniebezzabotnogo George smiech v tej chvíli, Laura je návrh svoeokonchatelnoe).
Druhý príklad situácie: vyšetrovanie nehôd. Jeff - menedzherpo služba. Mike, jeho klient spôsobilo Jeffa do obyasnilkrupnoe nežiaduceho incidentu. Mike cieľom je otchitatDzheffa a udržiavať ju v podriadenom postavení. Jeff si kladie za cieľ využiť stretnutie vybudovať vzťah a ukrepleniyaotnosheny. Jeff sa pripojí Mika a vedie.
Mike: "Ahoj, Jeff, sadni. Káva "Jeff:". Áno, prosím, "Mike" Musím povedať, že tieto nedostatky nikdy predtým nestalo, a ja by som rád počul úplnú správu o tom, čo sa stalo. A mnehotelos, aby sa ubezpečil, koľko ste schopní predotvratittakie prípady v budúcnosti, "Jeff". Táto udalosť je opísaná v správe detail vetou. Tam nájdete všetky podrobnosti o tom, čo sa stalo, Ia je pripravený diskutovať o nich s vami. "
(Jeff netrvalo obranný postoj, dal Mika, čo požiadal o, a bol spojený s jeho sluchové predikáty dýchanie, držanie tela a hlasové funkcie.)
Mike: "Ako je možné, že mňa a mojich kolegov presvedčiť, že vaše organizatsiyasposobna nám poskytujú kvalitné služby, sootvetstvuyuscheenashim štandardy?" Jeff: "Sme vždy počúva vaše potreby a splní vaše požiadavky na vysoko kvalitné služby. Hotelby hovorím, že mám obavy o tomto incidente. Avšak yahotel na vás a vaše kolegami, že budeme aj naďalej štandardy služieb orientirovatsyana ktoré sme identifikovali ako podpisalikontrakt uistiť. "
(Pripája sa k hodnotám kvalitu a štandardy, zväčšovanie informatsiyuot "nehodu" na "úroveň služieb", prisoedinyaetsyak predikáty, dýchanie, držanie tela a hlasové funkcie.)
Mike: "Áno, súhlasím, možná príčina tohto incidentu bylioshibki personálu, ale to nie je ospravedlnenie." Jeff: "Správa chetkoobyasneny dôvody. Ale viete, že za celý rok bolo vsegopyat problémy. Zmluva o tejto veľkosti, som sa nijako zvlášť bespokoyatnashi celkové výsledky. Súhlasíte s tým, že zodpovedajú všeobecnému standartamobsluzhivaniya. Dosiahli sme to tým, že analyzuje a koordinuje nashurabotu, v súlade s rastúcimi štandardy kvality. Ketomu incidente sme brať vážne, si všimnete, prochitavdoklad, a my sme už zavádzajú nové spôsoby práce, založené na poluchennomopyte. "
(Voliteľne spájajúcej predikáty a nastavenie pre tsennostyam.Dzheff začne hovoriť, pomaly mení svoju pozíciu, a gestá tongolosa, posilňujú jeho slová, ktorí podstúpili vnimanies incidente na hodnote vyššej úrovni, pokroku metódy sa zážitok.)
Vstupe do organizácie musia byť vykonané na mnohých úrovniach súčasne.
V extrémnych prípadoch, keď niekto skutočne proti vám, čo je najdôležitejšie, trpezlivosť. Len naďalej prispôsobovať, otzerkalivat a pripojiť sa k celému Neuroscience, a budete nakoniec zvyšovať opakovaniu takej úrovni, kde sa budú môcť viesť. Spájajúcej organizatsiinuzhno robiť na mnohých úrovniach súčasne. Dave Sibley, odiniz najväčšiu predajnú sily v počítačovom priemysle, nedávno dostal najväčšiu zákazku na dodávku počítačového "plochu" - "BT" viac ako 60 miliónov libier sterlingovv rok. Jeho stratégia mala prispôsobiť a prisoedinyatsyak hodnôt na mnohých úrovniach organizácie, a postaviť rapport.On nebol známy každému, a to nepozve. Potrebovalosokolo ho štyri roky dosiahnuť takého postavenia, že sfotografirovalis riaditeľ informácií servisné stredisko tehnologiyami.Eto vynútiť vzťah.
V tejto kapitole ste sa naučili niekoľko silný tehnikamidlya vplyv a presviedčanie v každodenných situáciách. Vedľa glavaprodolzhaet túto tému, ktoré ponúkajú nájdete niekoľko popisy tehnik.Dlya vybraný kontext, s ktorým sa čas od času vstrechayutsyavse manažéri - firemné prezentácie. To je jeden z neskolkihobyazannostey, ktoré spôsobujú strach do sŕdc manažérov - ivse je jednoduchá prezentácia prehodnotenie môže statsamym dobrú možnosť ovplyvňovať myslenie mnozhestvalyudey a viesť ich na schválenie svoje nápady a iniciatívy - aktualizirovatsobstvennye konkurenčnú výhodu!
Čo robíte, hovorí tak nahlas nemôžem počuť vaše slová.
Ralph Waldo Emerson (1803-1882), americký spisovateľ, básnik a filozof