Psychológia a psychoterapia

URL

Rozhovore uverejnenom v časopise "Marketing a marketingovyeissledovaniya" # 14 (16), v auguste 1998.
Môj spoločník - Michael Greenfield, obchodný konzultant, člen inzerentov St. PeterburgskogoSoyuza, koordinátor NLP trénermi Rady AssotsiatsiiEriksonovskogo hypnózy a NLP.
- Michael, čo je Neuro-lingvistické programovanie?
- Elena, kým neexistuje všeobecne prijímaná definícia NLP. Neuro-lingvisticheskoeprogrammirovanie (NLP), čo je veľmi mladé hnutie, ktoré sa objavili vseredine 70s. v Spojených štátoch, a tak môžem urobiť len tie svoevidenie. Ak chcete mi NLP - humanitárna technológie a opis mezhdistsiplinarnyyyazyk. Zakladatelia NLP považované John Grinder a Richard Bandler, vodcovské myšlienku. - Styling zručnosti. NLP je presvedčený, že Esliho človek má talent v určitej oblasti, je možné formalizovať smodelirovati. Vzorec k AMB ostatní. Prvé boli tehnikiNLP "vzorca" Odstránenie z veľkého amerikanskihpsihoterapevtov F. Perls, V.Setir, M.Eriksona. To yavlyaetsyaosnovnoy dôvod, prečo NLP je prevažne vnímaný kaknapravlenie v psychológii.
- Teraz, keď ste definovali, čo je NLP, voznikaetvopros: Aký je postoj NLP má na uvedenie na trh?
- Vidím prekvapenie na tvári. To možno vysvetliť tým, chtomarketing - tento termín ekonomický a NLP vnímaná kaknapravlenie v psychológii. Na prekonanie tohto rozporu, budeme sa teraz pokúsi vstúpiť na všeobecné ekonomické y namenatel, ktorý spája tieto dva zdanlivo nezlučiteľné pojmy.
Väčšina moderných ekonomických teórií a každodenné ekonomicheskihpodhodov postavené v predvolenom nastavení na axiómu výroby izderzhek.Esli v geometrii z vysloviť základné axiómy v gumanitarnyhnaukah, bohužiaľ, žiadna taká tradícia, a že by bolo užitočné.
- Čo myslíš tým výrobné náklady?
- Zvyčajne sa jedná o náklady na spoločnosti, ktoré spoločnosť prevádzkuje podderzhaniesvoego výrobného cyklu. Pokiaľ toto funguje, potom sú v vidustanki, suroviny, opravy, atď Ak táto obchodná spoločnosť, potom - kancelária, počítače, stroje, atď. Z hľadiska koncepcie a proizvodstvennyhizderzhek komunikáciu medzi ľuďmi, ako keby zadarmo. Eslidva osoba v procese hospodárskej spolupráce vstretilisi nesúhlasila, to je veril, že peniaze za to nestojí. Predpokladá sa, že dôvod pre toto "nedogovorit nnosti" iliobektivnaya je situácia na trhu, alebo je úroveň inteligencie, kvalifikatsiyaodnogo partnerom. Tento typický vysvetlenie. Obvykle tak obyasnyayutsyaneudachi komunikačných manažérov a zamestnancov spoločnosti s vneshneysredoy aj medzi sebou.
čo je to "spoločným menovateľom" došlo k 30-tich yegody sa stal známy ako koncept transakčných nákladov.
- A čo je transakčné náklady?
- Sa nazýva transakčné náklady, ktoré voznikayutmezhdu ľudia v procese hospodárskej spolupráce (drugimislovami finančné straty vzniknutej spoločnosti ako dôsledok oshibokv oznámení jeho zamestnancov, alebo manažérov). Môžete vydelitdve veľké skupiny transakčných nákladov: vnútorná transaktsionnyeizderzhki spojené so zlými pracovníkmi komunikácie mezhdusoboy a vonkajšie, kedy zástupcovia firmy "exit vovneshny svet",
V ekonomickej vede sa vyvinula inštitucionálne náklady na prístup minimizatsiitransaktsionnyh, tj Vytvorenie špeciálneho sotsialnyhinstitutov, ktorí sa snažia znížiť transakčné náklady (napríklad inštitútu manažérov ľudských zdrojov). H eyro lingvisticheskoeprogrammirovanie zábere neinstitucionálního náklady na minimizatsiitransaktsionnyh metódy, tj keď sú náklady minimalizované bezsozdaniya všetkých sociálnych inštitúciách. Pre nezasvätených chelovekaeto vyzerá takto: Jenom hovorí drugimchelovekom a jednoducho s vami súhlasí. Na prvý pohľad, to isté by malo. Takáto práca je neviditeľný pre laika, ale toto problemapri vyriešený.
- Privedite prosím Konkrétnym príkladom transakčných nákladov.
- Pred niekoľkými rokmi som musel pracovať s jedným z krupneyshihotechestvennyh bánk. Tam bol zamestnanec, ktorý protsessetreninga v prvej polovici dňa ničnerobenie. Otázkou pochemuon nerobí nič, odpovedal:
- Zaoberáme sa také hlúposti tu v čase, keď rabotesereznye problémy.
V poslednom pol času, než začali téma "Pereformirovaniemneniya" prišiel ku mne so slovami:
- V našom oddelení, tam bol prípad: najväčší nashklient zavolal a povedal: "Máte takú sadzbu za službu, a ja som dostal telefonát od inej banky, nie menej rozsiahly ako vy a povedal: Iste, pre mňa, bude sadzba predstavovať 0%. A ak nechcete sdelaetestavku 0%, potom som sa ísť do banky."
Spýtal som sa zamestnancom:
- Čo si to urobil?
- No, my zvolal z najviac skúsených pracovníkov a rozhodol, že môžeme znížiť rýchlosť len polovicu. Priehalimy všetko pre tohto klienta, hovoril s ním a vysvetlil, že totbank príliš veľký, ale najuznávanejší ľudia pracujú s nami.
Pýtam sa ho:
- A ako to dopadlo?
- Je preč. Ale tento cieľ. Objektívne je menší záujem, než si mohli dovoliť, aby nám znížiť, a tak odišiel. Po nichegonelzya potrebné urobiť. Takže môžete odporučiť?
Odpoveď znie:
- Tu sa pred vami 3 spôsoby pretvárania, skúste to sami.
hovorí:
- Nie, nie, vy ste špecialista, ty a chuti.
- No, mne sa situácia bude vyzerať takto: to bola len jeho presvedčenie, nie objektívne realita, jeho negatívne presvedčenie o vašej banky, ktorý bol v mojej hlave bude potlačená nasledujúca veta: "Pôjdem vdru Goy banku, pretože máte príliš veľký záujem službu".Aj sa pokúsili ju prebudovať týmto spôsobom: "Samozrejme, že máš pravdu, ty samozrejme musieť ísť do banky, ak samoeglavnoe pre vás bankový sadzby pre službu. Ale vy ste rovnako izves ocenia, že máme peniaze ísť na deň, kedy preložené, a tam zaderzhivayutsyana niekoľko dní. Spočítať, koľko peňazí môžete stratiť zaeto bezplatnú službu pre tých pár dní, kým idú ako budete prísť o peniaze v dôsledku straty Dr. Overy Vashihpartnerov",
- A ako dôstojník reagoval na túto odpoveď?
- K jeho cti, že zvyšok dňa, kedy zanimalsyai veľmi svedomito.
V tomto prípade sa odkazuje na tolkoodnoy transakčné náklady. Koľko stoviek tisíc dolárov stálo bankové skazattrudno. Samozrejme, že som sa spýtať na túto otázku. Ale smeshnoev že banka nepovažuje toto omylov náklady. On CQ itaet, ktorá sa zrazila s objektívnou situáciou.
Takže, keď hovoríte k zákazníkovi a on s vami súhlasí, potom je to non-inštitucionálne spôsoby, aby sa minimalizovalo transaktsionnyhizderzhek.
A myslím si, že kategória transakčných nákladov yavlyayutsyatem most, ktorý spája ekonomické poňatie marketingu "psychologický" - NLP.
- No, postavil tento most nájdených "spoločným menovateľom".V aké konkrétne oblasti, ktoré ju používať?
- Po prvé, to je používané vo všetkých otázkach týkajúcich sa vyjednávania a na najvyššej úrovni. Moc sa mi páčilo, ako skazaldirektor jednej veľkej firmy: "I - General Broker".a myslím, že má pravdu, pretože kľúč skloňovanie OVOR vedutklyuchevye ľudí, a preto ich príprava pre rokovania veľmi vazhna.Bolshe práve kúpil, že tréningy na túto tému.
Po druhé, to je použité v mnohých rôznymi spôsobmi riadiť personálom nadväzovanie kontaktov medzi ľuďmi v rámci spoločnosti.
A za tretie, je to reklama a Public Relations. Sledovanie a uchastvuyav reklama a PR proces, môžem povedať, že teraz proiskhoditochen silná zaujatosť v masmediaplanirovanie, a predstava effektivnostireklamy často nahradený myšlienkou efektivity rozostrenie scheniyareklamy. Medzi nimi porovnávať, rovnako ako dva raznyeveschi. Ak máte efektívne inzerovať, to neznamená, že to bude fungovať. NLP sa práve zaoberá effektivnostivozdeystviya nárast reklamy a public relations.
Tu sú tri kľúčové oblasti, kde môžu byť použité v vsyakomsluchae, ktorým sa má pracovať.
- Povedz mi presne, ako to môže byť použitý pri práci s personálom?
- Po prvé, a to je dnes veľmi populárny - to sozdanieMissii firmy, tj napomáhať vedenie vyvinúť kollektivnogovideniya budúcnosť spoločnosti a registrácia víziou misie. Missiyafirmy - je to, že na jednej strane podporuje l yudey as drugoystorony kombinovanej nejakú všeobecnú predstavu, že dáva ľuďom vozmozhnostlegche komunikovať.
Po druhé, prijala nástroje neuro-lingvisticheskogoprogrammirovaniya, ktorý umožňuje čisto tehnicheskomurovne lepšie komunikovať medzi sebou navzájom.
Po tretie, to je interná public relations, vytvorenie spoločného identifikatsii.Kak prax ukazuje, jeden z psychologických dôvodov kotoryeimeyut veľké ekonomické dôsledky, je, že najmä veľké firmy, ľudia majú rôzne identifikátory vanie.
- Čo to znamená?
- To znamená, že sa cítim nie je členom všeobecné velenie a hlave- marketingového oddelenia alebo finančného oddelenia a reshayuvse problém s ich miestnej úrovni. Na úrovni organizácie etonapominaet feudálnej fragmentácii alebo schizofrénie. Prima cheskayaskhema nesúlad pracovných jednotiek, obľúbené, a perekidyvaniemotvetstvennosti "bitky" na riaditeľstve. V dôsledku toho je zavedenie jednotnej identifikácie - stále je to priblíženie k boleesovremennomu stav vecí, keď som sa stotožňujem ako th, presne ako vy. Zjednodušene povedané, že Kipling bol vylučovaný"Sme rovnaká krvná", Ak vytvárate túto spoločnú identitu, a jednou z úloh príslušných zamestnancov fungovať rovnako yavlyaetsyasozdanie takú identifikáciu, je zrejmé, že niektoré rassoglasovaniyanachinayut vyriešený automaticky.
- Pokiaľ je mi známe, mnoho firiem sa teraz zaobstarať za sebyakorporativnye tréningu. Aké úlohy sú spravidla riešené prihoditsyana nimi?
Pracujeme v dvoch smeroch: na jednej strane kommunikativnyetehniki, takže ľudia sú daná príležitosť samostoyatelnominimizirovat transakčné náklady, a to ako vonkajšie i vnútorné, a na strane druhej, práca na vytvorenie spoločného ide ntifikatsii, globálny super-systém, ktorý eliminuje niektoré protivorechiyabez aplikačnej techniky, t. o. Školenia sa stáva súčasťou - vnutrennegopublic vzťahy.
- Je známe, že GLP-ists majú radi metafor. Mohol by Vyprivesti metafora, ktorá predstavuje NLP pre vás?
- Židovský chlapec z intellegentnoy rodiny išiel do evreyskuyushkolu. Jeden prináša dve. Rodičia sú prvými roditelskomsobranii hovoria: "Vaše dieťa sa neučí", Oni vozvraschayutsyadomoy a presvedčiť svojho syna, aby bol väčšie úsilie. Budúci príde stretnutie s nami, hovoria: "Vaše dieťa uchitsyaesche zhoršila, a okrem toho chuligáni", Vrátili sa domov andhis zbičovať. Príďte na tretiu schôdzu, hlavné prositzabrat dieťa, pretože skoro vyhodil do školy. Nemáme nechego- prijatá. Dali sme ho do kresťanskej školy. Ísť na prvý roditelskoesobranie a premýšľať: "Kto je naozaj zlý - evreyskiyrebenok v kresťanskej škole!", Na zasadnutí, učiteľ v odingolos: "Máme vášho syna - to je teraz najlepší uchenikv škola!" rodičia: "Musel ste urobili chybu - to je non food naše dieťa", učiteľ: "Áno, sú všetky jeho shkolaznaet. Jeden päť a príkladné správanie", Rodičia udivlennyeprihodyat domov a požiadal dieťa: "Vo vašom evreyskoyshkole som mal všetko, a vy ste tu študovali - nie je nič, a vy otlichnik.Otvet prečo?", "Mami! Keď sme sa prvýkrát išiel do školy znovu a videl som nad dverami ukrižovaného Žid, som si uvedomil, zdesne vtip",
Myslím, že podstatou NLP možno opísať slovami etogomalchika: "To nie je vtip",